Martin Lenner: o servisním poradenství s oporou EUCS

Placené servisní poradenství je pro Martina Lennera způsob, jak dělat poctivé poradenství, takové, které nekončí podpisem smlouvy. K tomuto přístupu ale nedospěl přes noc. Přišel k němu postupně, přes zkušenosti z jiné firmy, kde se poradenství točilo hlavně kolem provizí, a díky poznání, že dlouhodobá péče o klienta potřebuje systém. 

Ve velkých firmách loajalitu nehledejte

Než přišel k nám do Freedom, působil Martin řadu let ve finanční společnosti, kde měl pod sebou tým poradců a velmi dobré výsledky. Práce ho bavila a neměl důvod něco měnit. Zvědavost ho ale přivedla k setkání s kolegy, kteří dělali důchodové audity. Zaujalo ho, že díky nim může klient opravdu pochopit, jaký důchod ho čeká, a že jde o službu, která má konkrétní dopad na kvalitu jeho života.

Začal se o téma víc zajímat, absolvoval několik školení a brzy pochopil, že tento typ poradenství je přesně to, co mu na trhu chybělo. Původně ale nechtěl odcházet jinam, ale kvůli jednomu poměrně velkému nedorozumění nakonec musel. A byl překvapený, jak křehká může být loajalita firemního systému.

„I když jsem byl úspěšný a firma díky mě a mému týmu nabírala opravdu hodně klientů, najednou se se mnou nikdo nebavil. Během pár hodin mi odpojili přístupy a zadrželi provize,“ říká bez obalu.
Martin Lenner to vzal jako výzvu. O změně dal vědět jen malému procentu klientů, se kterými si nejlépe rozuměl, a začal tak nový kmen budovat prakticky od nuly a konečně sám za sebe. Zvenku to mohlo vypadat jako risk. Ale pro něj to bylo rozhodnutí, které mu umožnilo nastavit si poradenskou praxi přesně tak, jak potřeboval.

Když je poradce podnikatel, ne zaměstnanec

Martin mluví o své práci s respektem, ale bez iluzí. „Poradenství na živnost, zvlášť pokud ho chcete dělat mimo velké korporace, není zaměstnání. Je to podnikání. Máte svobodu, ale i odpovědnost. Nikdo vám neurčuje hranice, ale taky vám nic negarantuje.“

On sám se řídí myšlenkou, že pokud si poradce chce vybudovat slušný příjem a dobrou pověst mezi klienty, musí tomu dát čas a poctivě si vše odpracovat. Jet na kvantitu s vidinou vysokých provizí a mít klienty jen jako čísla v CRM neznamená být dobrý a úspěšný poradce, i když to tak mnozí prezentují. Stačí, aby přišla pracovní neschopnost a příjmy mohou rychle spadnout. Mnohem výhodnější je budovat si dlouhodobý vztah s menším počtem klientů, kterým poradce poskytuje pravidelný servis.  

„Myslím, že poradce by měl být na straně klienta. Když se něco stane, klient nesmí zůstat sám. To je chvíle, kdy se ukáže, jestli děláte poradenství, nebo jen prodej.“

Pro Martina bylo také zásadní nastavit si svou práci tak, aby se mohl věnovat i rodině a budování domova. Právě to bere jako jednu z výhod přechodu k Freedom - sám se rozhodl, kterému typu klientů a kterým službám se chce primárně věnovat.
 

Servisní poradenství, které pomáhá i tam, kde ostatní končí

Zkušenosti z praxe ho přivedly k myšlence, že dobrý poradce se o klienta stará dlouhodobě.
„Dřív jsem dělal servisní práci zadarmo. Když si klient změnil občanku nebo adresu, šel jsem to řešit s pojišťovnou, aby nepřišel o pojistku. Ale pochopil jsem, že dlouhodobá péče potřebuje systém.“
Dnes Martin funguje v placeném servisním modelu. Klientům je tak k dispoziciv podstatě kdykoliv a navíc jim dává možnost využít právní zastoupení EUCS při pojistých událostech. S EUCS má totiž Freedom navázanou dlouhodobou spolupráci a klientům se to už mnohokrát vyplatilo. 

„Jedna moje klientka měla těžkou autonehodu. Půjčila auto partnerovi, který měl zákaz řízení. Všechny právní firmy od případu daly ruce pryč, bylo to na ně moc složité. EUCS to ale nevzdalo. Po šestnácti měsících získali pro klientku přes tři miliony korun.“

Pro Martina to byl zlom.

„Najednou jsem viděl, jak obrovský rozdíl dělá, když má klient zastání. Od té doby říkám, že EUCS by mělo být povinnou součástí každé pojistné smlouvy.“

Podobnou zkušenost měl i s případem invalidity.

„Pojišťovna plnění několikrát zamítla. EUCS se odvolalo, použilo jinou argumentaci a klient nakonec dostal milionové odškodnění. To je ten moment, kdy si uvědomíte, proč tu práci vlastně děláte.“

Martin Lenner dnes pečuje zhruba o devadesát klientů v servisním režimu. Je pro něj důležité, aby mezi ním a klienty panovala důvěra. 
 „Když klientovi zavolá pojišťovna, že něco neplní, nechci, aby se bál. Chci, aby věděl, že v tom není sám. Že má poradce, který stojí na jeho straně a má nástroje, jak mu pomoct.“

A přesně to je pro něj smysl práce ve Freedomu.
„Poradenství se změnilo. Není to o tom, kdo uzavře víc smluv. Je to o tom, kdo dokáže být pro klienta oporou, když to nejvíc potřebuje.“